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28.10.2020

Mehr Leads generieren und Kunden begeistern mit Inbound-Marketing

Der Begriff Inbound-Marketing ist zunächst recht einfach zu erklären. Das englische Wort Inbound bedeutet Eingang und wird an dieser Stelle am besten mit eingehend oder ankommend übersetzt. Im Kern geht es bei dieser Methode darum, dass Ihr Unternehmen von Ihren potenziellen Kunden gefunden wird.

Inbound vs. Outbound

Kunden anziehen mithilfe von Inbound-Marketing

Die gegenteilige Methode ist das Outbound-Marketing, bei dem Sie mit Ihrer Botschaft hinausgehen und den potenziellen Kunden suchen und ansprechen. Nun sind die Zeiten, in denen Drückerkolonen in Wohngebiete einfallen, seit Längerem vorbei. Und die Gewinnung von Kunden durch flächendenkende Telefonanrufe gilt den meisten Menschen als unerwünschte telefonische Werbung. Auf der anderen Seite kann eine Postwurfsendung im direkten Umfeld für mache Unternehmen sinnvoll erscheinen. Denken Sie beispielsweise an ein gerade eröffnetes Restaurant. Zudem liegt die klassische Fernsehwerbung keineswegs im Sterben und in unseren Städten wird nach wie vor Werbung mit großflächigen Plakatwänden betrieben.

Natürlich muss man sich nicht auf eine Methode festlegen und die andere komplett ablehnen. Eine Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing ist mit Sicherheit eine gute Idee. Große Unternehmen mit einem entsprechenden Budget für Werbung machen es in der Regel genau so. Bei kleinen und mittleren Unternehmen ist es aber oft eine Frage der Kosten. Postwurfsendungen mögen finanzierbar sein, Fernseh- und Plakatwerbung sprengen dagegen meist den Rahmen der Möglichkeiten. Der Nutzen des klassischen Outbound-Marketings liegt in der großen Reichweite. Der Mangel ist die Ungenauigkeit, da potenzielle Kunden eher zufällig erreicht werden.

Der Vorteil des Inbound-Marketings

Der große Vorteil der Inbound-Methode liegt darin, dass Sie sich Ihren potenziellen Kunden nicht aufdrängen müssen – sondern diese zu Ihnen kommen. Ihre Interessenten suchen bereits nach dem Produkt, das Ihr Unternehmen anbietet. Sie gehören damit automatisch zur Zielgruppe. Jemand, der sich für Ihr Produkt interessiert, lässt sich leicht in einen Kunden umwandeln. Sie können ihm das bieten, was er dringend braucht. Zumindest möchte er etwas Ähnliches. Sie müssen ihm lediglich erklären, dass er die weitere Suche einstellen kann. Bei Ihnen ist er an der richtigen Stelle.

Wenn ein potenzieller Kunde auf Sie zukommt, befinden Sie sich in einer wirklich komfortablen Situation. Sie kennen Ihr Produkt und Sie wissen genau, dass es besser ist als das ähnliche Produkt der Konkurrenz. Es ist somit einfach für Sie, den Interessenten bzw. Lead zu überzeugen. Das ist natürlich die Konstellation, die Sie sich schon immer gewünscht haben: Sie sitzen in Ihrem angenehm klimatisierten Büro, beobachten die Vögel in den Bäumen vor dem Fenster und warten auf den Anruf eines Interessenten.

Sie wissen selbstverständlich, dass es auf diese Weise nicht funktioniert. Marketing hat immer mit Arbeit zu tun. Die potenziellen Kunden müssen erfahren, dass es Sie gibt. Sie müssen bei der Suche auf Ihr Unternehmen stoßen. Und dabei sollen sie nicht nur erkennen, dass Ihr Produkt erstklassig ist. Der Kunde sollte Ihre Kompetenz und den exzellenten Service Ihres Unternehmens bemerken.

Was ist zu tun?

Leads werden durch kundenzentrierten Content begeistert.

Anstatt sich Ihren Leads aufzudrängen, erstellen Sie Inhalte, die für Ihre Zielgruppe interessant sind. Diese Inhalte sollen auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen, ohne reine Werbung zu sein. Sie geben Ihren potenziellen Kunden relevante und hilfreiche Informationen auf unterschiedlichen Plattformen im Internet. Den Interessenten wird somit ein Mehrwert geboten. Dieser Mehrwert verbindet sich mit Ihrem Unternehmen, das in der Folge als vertrauenswürdige Informationsquelle angesehen wird. Es geht darum, das Interesse der Besucher zu wecken, um mit Ihnen interagieren zu können und sie schließlich von Ihrem Produkt nachhaltig zu begeistern. Sie müssen sich dabei nicht verbiegen, denn Sie sind auf Ihrem Gebiet ein Experte. Sie verfügen über Informationen, die für andere interessant sind. Die Inbound-Methode ist nebenher eine sehr elegante Art, Marketing zu betreiben.

Der Nutzen für das Unternehmen

Inbound-Marketing ist eine Methode, die es Ihrem Unternehmen ermöglicht, ein effektives und nachhaltiges Wachstum zu generieren. Interessenten, die mit relevanten Informationen versorgt werden, können leicht in zufriedene Kunden umgewandelt werden. Zufriedene Kunden bleiben Ihrem Unternehmen treu und empfehlen Ihr Produkt anderen Interessenten.

Die Inbound-Methode wird in folgende Phasen unterteilt:

• Anziehen

• Interagieren

• Begeistern

Sie ziehen Ihre potenziellen Kunden also zunächst mit interessanten Inhalten an. In der zweiten Phase kommen Sie mit ihnen ins Gespräch und überzeugen sie von Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen. Ist der Interessent zum Kunden geworden, muss das Ziel sein, ihn dauerhaft an das Unternehmen zu binden. Im Idealfall generiert dieser Kunde weitere Interessenten, indem er andere auf Ihre Inhalte und Ihre Kompetenz, Ihren freundlichen Service und Ihr hervorragendes Produkt hinweist. Stellen Sie sich die Inbound-Methode also nicht als einen linearen Prozess vor, sondern lieber als einen Kreislauf. In diesen Kreislauf müssen Sie beständig etwas Neues einbringen. Sie müssen die Informationen relevant, aktuell und interessant halten.

Es ist enorm wichtig, stets hochwertige Inhalte zu bieten. Um das zu verdeutlichen, kann auf das zentrale Werkzeug des Kunden verwiesen werden: die Suchmaschine. Viele Leute glauben noch immer, dass Suchmaschinen das Internet nach bestimmten Begriffen durchsuchen. Die Begriffe gehören natürlich zum Inhalt. Sie dürfen keinesfalls fehlen. Aber die Suchmaschine fahndet nach relevanten Texten, die zu einem Thema umfassend Aufschluss geben. Solche Texte stehen dann im Ranking ganz oben.

Im Inbound-Marketing wird die Customer Journey als Kreis dargestellt
Das Kreislaufmodell von HubSpot

Auf welchen Kanälen findet das Marketing statt?

Die Inbound-Methode reagiert in ihrer aktuellen Form auf das veränderte Kaufverhalten der Kunden. Diese Veränderung bezieht sich nicht allein darauf, dass man nun im Internet verkauft, was man zuvor in einem Geschäft angeboten hat. Die Kommunikation hat sich grundlegend gewandelt. Die Informationsbeschaffung läuft auf andere Weise ab. Zudem ist die Erwartung, mit der Kunden an ein Unternehmen herantreten, seit längerem im Umbruch. Die Erwartungshaltung bewegt sich inzwischen auch in Bereiche von Ethik und Moral. Die Bewertung eines Unternehmens – und damit letztlich die Kaufentscheidung – hängt nicht nur von der Qualität des Produkts ab.

Unternehmen interagieren mit Ihren Kunden heute über verschiedene Kanäle im Internet. Da ist die eigene Website, die mit Blogeinträgen aktuell gehalten wird. Ihr Blog kann eine Kommentarfunktion haben. Und schon sind Sie mit einem Interessenten im Gespräch. Kundenanfragen müssen beantwortet werden, per E-Mail oder Chat. Sie wollen aber auch auf Bewertungen bei Amazon reagieren. Social-Media-Kanäle wie Facebook und Instagram erfordern zudem Ihre Aufmerksamkeit.

Bei der Vielfalt an Kommunikationsmethoden kann man durchaus den Überblick verlieren. Wenn dazu noch mehrere Personen an den Prozessen beteiligt sind, mag es schnell zu chaotischen Verhältnissen führen. Um den Überblick zu behalten, bieten sich gerade für Einsteiger ins Inbound-Marketing Software-Plattformen an, die alle Kanäle bündeln. Zu nennen wäre hier im Besonderen HubSpot. Die Software hat sich als ein verlässliches und mächtiges Werkzeug für das Inbound-Marketing und Marketing Automation erwiesen.

HubSpot – die Plattform

In HubSpot lassen sich alle Bereiche der Customer Journey abbilden

Es hat einige Vorteile, wenn die gesamten Marketing-Aktivitäten an einer Stelle zusammenlaufen. HubSpot kann Ihnen allerdings bereits im Vorfeld helfen, wenn es um die Erstellung Ihrer Website geht. Sie können Ihre Website ohne Kenntnisse im Programmieren direkt in der Software erstellen. Da es sich um eine Marketing-Software handelt, ist die Website dann gleich für die Suche im Internet optimiert. Social-Media-Beiträge können Sie aus der Software heraus veröffentlichen. Kontakte per E-Mail und Chat tätigen Sie ebenfalls von der Plattform aus. Die gesamte Kommunikation mit Ihren Kunden konzentriert sich auf einen einzigen Punkt. Die Daten Ihrer Kunden werden dabei eingebunden. So lassen sich Marketing-Aktionen sehr einfach planen und über den gewünschten Kanal starten.

Das Wesentliche beim Marketing ist natürlich die Auswertung. Sie wollen wissen, ob Ihre Bemühungen Wirkung zeigen. Die Plattform legt großen Wert auf ihre Analyse-Werkzeuge. Es lässt sich also genau verfolgen, welche Maßnahmen die besten Ergebnisse bringen.

Wirklich interessant ist, dass die Software speziell für die Inbound-Methode entwickelt wurde. Als Neueinsteiger auf diesem Gebiet können Sie somit im Grunde nichts übersehen. Auch für Verkauf und Service gibt es hilfreiche Module. Gerade wenn mehrere Mitarbeiter an all diesen Prozessen beteiligt sind, steigert die Arbeit mit der Plattform die Effizienz außerordentlich.

An der Inbound-Methode kommt heute kein Unternehmen vorbei. Um Interessenten zu Kunden zu machen und diese Kunden dauerhaft zu binden, sind die Kanäle im Internet besonders wichtig. Sie haben die Kompetenz, das Wissen und die Erfahrung. Ihr Unternehmen stellt ein Produkt her, das es mit der Konkurrenz leicht aufnehmen kann. Sie müssen heute keinen Werbespot erstellen lassen, in dem niedliche Katzen oder ein Palmenstrand zu sehen sind. Genau das scheint das Erfreuliche an den Entwicklungen im Marketing zu sein. Sie dürfen mit dem Inhalt überzeugen, der zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt am besten passt.

 

„Möchten Sie herausfinden, wie die Inbound-Methode zu Ihrem Unternehmen passt oder ob die Marketing Automation mit HubSpot etwas für Sie ist? Gerne gebe ich Ihnen genauere Einblicke und spreche Ihre Möglichkeiten mit Ihnen durch. Nehmen Sie Kontakt auf oder vereinbaren Sie hier direkt einen Termin.

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