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Leadmanagement in Haufe X360
Im Zusammenhang mit B2B-Kunden spielt ein effizient ablaufender Leadmanagement-Prozess eine entscheidende Rolle. Er ist gerade dann wichtig, wenn es um komplexere und erklärungsbedürftige Produkte geht. Kunden in diesem Bereich sind anspruchsvoller und benötigen mehr Zeit, bis sie zu einer Kaufentscheidung gelangen. Du musst sie also intensiver betreuen und hast es hier mit längeren Kaufzyklen zu tun, was es schwieriger gestaltet, den Kontakt zu den Leads aufrechtzuerhalten. Moderne ERP-Systeme bieten dir in dieser Hinsicht neue Möglichkeiten, wie du die Herausforderung erfolgreich angehen kannst. Sie helfen dir dabei, alle für das Leadmanagement wichtigen Daten zu erfassen, deine Leads zu pflegen und sie bis zum Kaufabschluss zu führen. Wir zeigen dir, warum ein reibungslos ablaufendes Leadmanagement so bedeutsam ist und wie du es in deinem ERP umsetzen kannst.
Warum ein effizientes Leadmanagement so wichtig ist
Im Leadmanagement beschäftigst du dich mit der Generierung und Qualifizierung von Interessenten. Heute richtet sich das Augenmerk hier insbesondere auf die Online-Kanäle wie etwa E-Mail, Landingpages oder Social Media. Vereinfacht gesagt, umfasst das Leadmanagement alles, was aus einem potenziellen Kunden einen Käufer macht. Um in dieser Disziplin erfolgreich sein zu können, musst du die Verwaltung deiner Leads auf vielen Ebenen umsetzen.
So analysierst du zum Beispiel das Einkaufsverhalten deiner Interessenten und versuchst, ihre Motivation für den Kauf zu verstehen. Was sind die relevanten Inhalte für meine Zielgruppe, wie kann ich Kontakte generieren und qualifizieren und wie schaffe ich es, den Interessenten einen echten Mehrwert zu bieten? Das sind typische Fragen, mit denen du dich beim Management deiner Leads beschäftigst.
Die besten Ergebnisse erzielst du, wenn die Prozesse rund um deine Leadverwaltung effizient ablaufen. Das hilft dir zum Beispiel dabei, mehr Leads zu generieren. Du erhältst mit einer höheren Wahrscheinlichkeit Leads, die zu deinem Unternehmen passen und für die du mit deinen Produkten tatsächlich die gesuchte Lösung anbietest. Gut recherchierte und sauber klassifizierte Leads sind der Lohn eines effizient funktionierenden Managementsystems in diesem Bereich.
Ein effizientes Leadmanagement hilft also deinem Vertrieb dabei, sich auf die Interessenten mit den größten Erfolgsaussichten zu konzentrieren. Das ist eine wesentliche Voraussetzung, um zu hohen Umsätzen zu gelangen. Deine Mitarbeiter im Vertrieb erreichen eine höhere Abschlussquote und du kannst Aktivitäten im Marketing und im Vertrieb besser miteinander verzahnen.
Customer Journey
Die Customer Journey beschreibt alle Interaktionspunkte zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Kauf. Diese Kundenreise erfolgreich zu gestalten bedeutet, beim Kunden das gewünschte Engagement auszulösen und die Kundentreue zu stärken. Folgende Phasen gehören typischerweise zur Customer Journey im B2B:
Aufmerksamkeit: Das Unternehmen entwickelt ein Problembewusstsein und versteht, dass es seine Ist-Situation ändern möchte.
Abwägung: Es beginnt die Suche nach einer Lösung. Das Unternehmen sammelt Informationen und überlegt, welcher Anbieter bei der Problemlösung helfen kann.
Kaufentscheidung: Die Transaktion folgt, wenn das Unternehmen zu der Überzeugung gelangt ist, dass ein bestimmter Anbieter mit seinen Leistungen tatsächlich zur Problemlösung beitragen könnte.
Befürwortung: Auch nach dem Kauf kommt es auf eine positive Nutzererfahrung an, damit der Kunde für eine weitere Geschäftsbeziehung bereit ist. Das Engagement hängt stark davon ab, ob sich die Erwartungen des Kunden erfüllen und eventuell sogar übertreffen ließen.
Kundenbindung: Der letzte Schritt befasst sich mit der Investition in die Kundenbindung. Ziel ist der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung.
In der Leadgenerierung gehört es zu den Erfolgsfaktoren, die Kontakte während ihrer gesamten Customer Journey zu unterstützen und ihnen im Rahmen einer mehrstufigen Kampagne gemäß ihrer Bedürfnisse und Interessen die notwendigen Informationen zukommen zu lassen. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist wichtig, damit die Vertriebler alle Daten zu den Zielkunden erhalten. Hier hilft es, mit einer vereinheitlichten Datenbasis arbeiten zu können. Wie der State of Connected Customer Report zeigt, sind im B2B 54 Prozent der Kunden nicht davon überzeugt, dass der Informationsaustausch zwischen den Abteilungen ausreichend stattfindet und wünschen sich eine einheitlichere Interaktion.
Kontakte betreuen in Haufe X360
Ein modernes und cloudbasiertes ERP wie Haufe X360 unterstützt dich dabei, deine Kunden entlang der gesamten Customer Journey eng zu betreuen. Das funktioniert deshalb so gut, weil im ERP bereits alle Daten, die dafür wichtig sind, gespeichert sind und sich im direkten Zugriff befinden. Haufe X360 verfolgt dabei den Anspruch, von der ersten Erfassung bis hin zum Sales Qualified Lead alle Interaktionen abzudecken.
Leaderfassung
In Haufe X360 ist die manuelle Datenerfassung im Zusammenhang mit Leads ebenso möglich wie das Durchlaufen eines automatischen Importszenarios. Daten lassen sich direkt von den Marketingteams oder auch einer vorgeschalteten Marketing Automation ins ERP einspeisen.
Leadsegmentierung
Die Zuordnung zu Verkäufern oder geografische und andere Zuordnungen der Leads sind innerhalb von Haufe X360 einfach umsetzbar. Mögliche Indikatoren für die Segmentierung sind zum Beispiel die Größe oder die Branche. Die Segmentierungen können halb- oder vollautomatisch anhand eines vordefinierten Workflows ablaufen.
Leadqualifizierung
Datenanreicherungen sind in Haufe X360 wiederum über die entsprechenden Importfunktionen möglich. Du hast alle Daten bezüglich deiner Leads wie etwa Aktivitäten und Aufträge im Blick, um die Verkaufschancen besser einschätzen zu können. Du siehst, wer wann über welchen Kanal zu euch Kontakt aufgenommen hat.
Leadnurturing
Die Automatisierungen erstrecken sich bei Haufe X360 auch auf die Beziehungspflege. Du erhältst eine ganzheitliche Sicht auf deine Marketingkampagnen und kannst deine Kontakte bequem über E-Mails und andere Kanäle bespielen.
Leadscoring und Routing
Damit du deine Leads besser priorisieren kannst, bietet Haufe X360 dir alle Möglichkeiten für ein aussagekräftiges Leadscoring. Leads mit den besten Aussichten kannst du dann direkt an die zuständigen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten.
Reporting und Erfolgsmessung
Startet ein Verkäufer in Haufe X360 mit seinem Dashboard, sieht er sofort, welche Verkaufserfolge er erzielen konnte und kann direkt aktuell für ihn wichtige Verkaufschancen anklicken.
Das Leadmanagement in Haufe X360 im Video
Unsere Kollegen Tom und Dirk zeigen dir in diesem Video, wie das Leadmanagement in Haufe X360 aussehen kann:
An dieser Stelle würden wir dir gerne ein Video unseres YouTube-Kanals zeigen.
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Fazit
Ein effizientes Leadmanagement setzt voraus, dass dein CRM eine starke Datenbasis bietet. In Haufe X360 sind bereits alle Funktionen integriert, die du für ein erfolgreiches Leadmanagement benötigst. Du profitierst an vielen Stellen von Automatisierungen und erhältst alle Informationen, um den Erfolg deiner Kampagnen besser beurteilen zu können. Das führt zu mehr Abschlüssen und höheren Umsätzen mit Leads, die dir die interessantesten Verkaufsaussichten bieten.
Wir beraten dich gerne
Wenn du dir das Cloud-ERP Haufe X360 vorstellen lassen möchtest oder konkrete Fragen dazu hast, helfen dir unsere Kollegen gerne weiter. Du kannst dir im Kalender direkt einen Termin für ein Gespräch per Microsoft Teams reservieren. Mehr zu S+S SoftwarePartner erfährst du auf unserer Haufe X360 Partnerseite.
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