11.05.2021

Spannende Einblicke mit Marketing Automation

Hubspot ist eine der bekannten Softwarelösungen für digitales Marketing, mit zahlreichen Funktionen im Bereich Marketing Automation. Die Anwendung koordiniert beispielsweise Social Media Posts, verschickt angeforderte Download-Links und erstellt neue Landing Pages. In die Plattform integriert ist eine Software für Marketing-Analytics und -Dashboards - die wir im Folgenden beleuchten wollen. Die eingebauten Analytics-Funktionen helfen, die Performance von Kanälen zu messen und liefern wertvolle Erkenntnisse für die Strategieplanung. Durch die Bereitstellung zuverlässiger Daten ermöglicht die Software eine benutzerdefinierte Berichterstattung und die sorgfältige Analyse von Aktivitäten im Bereich digitales Marketing.

Marketing-Berichte auf HubSpot und ihr Nutzen

Dank seiner zahlreichen Reporting-Funktionen unterstützt HubSpot seine Anwender beim Treffen fundierter unternehmerischer Entscheidungen. Beispielsweise verschaffen die Attribution-Reports dir und deinem Team dabei, einen Überblick über Interaktionen und ihre Wirksamkeit - so dass du jederzeit einsehen kannst, welche Stationen deiner Customer Journey wie viel Umsatz generieren. Dieses Wissen hilft nicht nur bei der Auswahl der Marketingkanäle, die verstärkt bespielt werden sollen, sondern auch bei der Erkenntnis, welche Aktivitäten nur wenig erfolgreich waren und überdacht werden sollten.

Die in HubSpot angelegten Berichte lassen sich mit Hilfe eines oder mehrerer Dashboards (also in einer bestimmten Ansicht) organisieren. Berichte, die verschiedenen Zwecken dienen, kann man ganz einfach als neue Dashboards anlegen. Außerdem kann man Dashboards mit anderen Nutzern des eigenen Accounts teilen oder überflüssig gewordene Dashboards löschen.

Folgende Punkte sind in den Marketing-Berichten von HubSpot enthalten:

Gesamtreichweite (über alle Kanäle hinweg)
Reichweite nach Kanal
Zahl der Webseiten-Besuche
Webseiten-Besuche nach Quelle
Zahl neuer Leads
neue Leads nach Quelle
Zahl aller durch das Marketing generierten Kunden
vom Marketing generierte Kunden nach Quelle
Konversionsrate von Besuchern zu Leads
Konversionsrate von Leads zu Kunden
Konversionsrate von Besuchern zu Kunden

Die sogenannten Website-Traffic-Analytics offenbaren dir also alle Daten zum Besucherstrom auf deiner Webseite, zu Interaktionen und dem Kundenerlebnis. Das bedeutet, du erfährst detailliert, über welche Kanäle Nutzer auf deine Webseite gelangen und wie aus diesen Schritt für Schritt Leads (Kontakte) und letztlich Kunden werden. Die Analytics-Funktion ermöglicht dir so, die Customer Journey der Besucher besser nachzuvollziehen. Außerdem bietet sie die Möglichkeit, die Ergebnisse weiter aufzuschlüsseln - und die Performance einer Webseite oder Landingpage nach Kategorien wie Sprache oder Nationalität der Nutzer zu überprüfen. Schnell und unkompliziert erhältst du Einsicht in deine wichtigsten Traffic-Quellen und hast so die Chance, deine Online-Inhalte gezielt zu optimieren.

HubSpot stellt zudem Marketingberichte bereit, mit denen du die Performance deiner Webseiten und Blogs, E-Mails und Social-Media-Kanäle kontrollieren kannst. Die flexiblen HubSpot-Dashboards ermöglichen, alle Berichte in einer Ansicht aufzulisten und so jederzeit den Überblick zu behalten.

Vorteilhaft ist auch die Möglichkeit zur Benutzerdefinierung. Der Berichtdesigner dient dazu, alle Daten aus deinem Customer Relationship Management (CRM) an einem Ort zusammenzuführen und hinsichtlich spezifischer Fragestellungen zu untersuchen. Du möchtest wissen, wie sich eine bestimmte Social-Media-Aktivität auf das Verhalten deiner Kontakte auswirkt? Oder welche E-Mails die meisten Konversionen nach sich ziehen? Benutzerdefinierte Berichte helfen, bei der Analyse tiefer in relevante Themen einzusteigen.

Die Marketingberichte zeigen auf, welche Marketingmaßnahmen Kunden und damit Umsatz bringen und welche nicht. Anschließend hast du die Chance, deine Strategie anzupassen, die entsprechenden Budgetentscheidungen zu treffen und gegebenenfalls neue Ideen zu entwickeln. Verlässliche Marketingberichte bilden somit die Grundlage für die gezielte Steigerung des ROI deiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten - aber beispielsweise auch für Budgetverhandlungen mit der Geschäftsleitung.

Marketing- und Sales-Analyse mit HubSpot

Überblick über HubSpot Reporting-Funktionen

Marketing Automation dient der softwaregestützten Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Dazu gehört natürlich auch das automatisierte Reporting. Im Folgenden werden die wichtigsten Tools für das Reporting in HubSpot kurz vorgestellt:

Traffic-Analytics-Tool

Das Tool analysiert über einen speziellen Tracking-Code den Traffic auf deiner Webseite. In der Übersicht siehst du, auf welchem Weg deine Besucher auf deine Webseite gekommen sind, und können die betreffenden Daten nach Datum und Häufigkeit filtern.

Kampagnen-Analytics-Tool

Dieses Tool dient dazu, die Effektivität von Marketingkampagnen zu messen. Dafür werden eine ganze Reihe an Kennzahlen herangezogen:

Anzahl der im Rahmen der Kampagnen beeinflussten Kontakte (z.B. indem ein Kontakt Inhalte aufruft, die einer Kampagne zugeordnet sind)
Anzahl der im Rahmen einer Kampagne entstandenen Sitzungen (z.B. indem ein Besucher eine Webseite aufruft, die einer Kampagne zugeordnet ist)
Anzahl neuer Kontakte, die einer Kampagne zugeschrieben werden
Anzahl der im Rahmen einer Kampagne beeinflussten Deals (zum Beispiel Deals, die nach der Beeinflussung eines Kontakts durch eine Kampagne abgeschlossen wurden)
Beeinflusster Umsatz beziehungsweise Umsatz der erfolgreich abgeschlossenen Deals, die auf beeinflusste Kontakte zurückzuführen sind (nur für Marketing Hub Professional verfügbar)

Sales-Analytics-Tool

In diesem Tool hat man Zugriff auf alle wichtigen Sales-Berichte. Diese bieten Vertriebsleitern und ihrem Team die Chance, ihre Performance besser nachzuvollziehen. Für den Bereich Vertriebsergebnisse lassen sich beispielsweise der durchschnittliche Deal-Betrag je Mitarbeiter beziehungsweise Team oder aber die Gründe für den Verlust eines Deals analysieren.

Kontakt-Analytics-Tool

Dieses Tool hilft, deine Besucher und Leads nach bestimmten Parametern zu analysieren. Auf diese Weise lassen sich Trends für einzelne Kontakte, Kontakt-Listen oder eine komplette Datenbank besser einschätzen. Dafür werden die Kontaktdaten grafisch und in Tabellenform aufbereitet und anschließend anhand der jeweiligen Parameter untersucht. Dazu gehört neben der ursprünglichen Quelle der Kontakte die Lifecycle-Phase, also der genaue Standpunkt einer Person in den verschiedenen Phasen, die Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung durchlaufen. Außerdem kann man Kontakte nach Ländern und Erstellungsdatum des Kontakts in Ihrer Datenbank analysieren. Eine weitere sehr aufschlussreiche Kennzahl sind die Aktivitäten, also Klicks auf E-Mails und Social-Media-Links, Besuche auf deiner Webseite und Konversionen in Formularen.

Formular-Analytics-Tool

Die Formular-Analytics unterstützt dich dabei, die Effektivität von Formularen zu überprüfen und zu vergleichen. Du kannst dir allgemeine Kennzahlen hierfür anzeigen lassen und sehen, ob diese sich über die Zeit verändert haben. Die Performance der Formulare bemisst sich

an der Anzahl der Aufrufe deiner Seiten, auf denen Formulare eingestellt sind,
der Anzahl der Formular-Einsendungen von diesen Seiten, und
der Konversionsrate, also der Anzahl der Einsendungen geteilt durch die Anzahl der Aufrufe.

Anpassungsmöglichkeiten für personalisierte Dashboards

In einem Dashboard kannst du die für dich relevantesten zehn Reports integrieren. Entweder wählst du die jeweiligen Berichte aus der Bibliothek aus oder erstellst diese selbst mit einem sogenannten „Custom Report“. Dieser muss nur einmal erstellt werden, anschließend erhält man eine automatische Zusendung per E-Mail - in der gewünschten Häufigkeit.

Zudem gibt es die Möglichkeit, alle Standardberichte sowie alle von dir konfigurierten, benutzerdefinierten Dashboards mit Hilfe entsprechender Filter anzupassen. Indem du die Daten nach einem bestimmten Zeitraum, den zuständigen Teams oder einer speziellen Vertriebspipeline filterst, erhältst du eine präzisere Analyse.

Nutzen in der Praxis

Die Funktionen der Marketing-Automation-Software eignen sich ideal für die tägliche Nutzung in Marketing und Vertrieb. Im Folgenden möchten wir darstellen, wie die gewonnenen Daten optimal genutzt werden können und welche Vorteile die Unternehmen hieraus ziehen können.

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Kontakte verwalten

Heutzutage ist nicht mehr nur das Anlegen zahlreicher neuer Kontakte, sondern auch das Sammeln kontextbezogener Informationen wichtig. Um eine echte Kundenbindung aufzubauen, müssen Unternehmen möglichst viel über ihre Leads wissen. Nur so kann es ihnen gelingen, Lösungen für die tatsächlichen Probleme ihrer Kunden zu finden - und damit Vertrauen zu gewinnen.

In der Kontaktdatenbank von HubSpot lassen sich Kunden und Leads mit all ihren Daten speichern und managen. Es gibt Kontakt- und Unternehmens-Records. Dabei verbindet das System automatisch die Firmendaten mit den zu ihnen gehörenden Kontaktdaten. Während die Timeline der Kontakte zu Beginn noch leer ist, kommen mit der Zeit immer mehr Kontextinformationen hinzu. Darunter fallen zum Beispiel E-Mails, die geöffnet, und Webseiten, die besucht wurden. Die Kontakte lassen sich zudem anhand gewünschter Kriterien filtern. So kannst du nach Leads mit einem gewissen Status oder einem bestimmten Verhalten suchen.

Lead-Qualifizierung

Mit Hilfe der Liste „Neue und wiederkehrende Leads“ lassen sich die gesammelten Leads - also E-Mail-Adressen und Unternehmensnamen - einfach und schnell qualifizieren. Mit dem Tool „Google-Suche“ kannst du leicht überprüfen, ob ein Lead Wert für dich hat oder nicht. Entspricht der Lead einer echten Marketing Persona? Gibt es beispielsweise ein Xing- oder LinkedIn-Profil oder Informationen auf einer Unternehmenswebseite?

Auf diese Weise findest du heraus, in welche Kontakte es sich zu investieren lohnt und welche nicht. Du sparst dir den Invest in Leads, die keine Ergebnisse bringen, und nimmst stattdessen die Kontakte auf, die für dich wertvoll sein könnten.

Lead-Kommunikation

Auch die persönliche Kommunikation mit den hereinkommenden Leads kann über die HubSpot-Software abgewickelt werden. So lassen sich E-Mails an Kontakte direkt mit dem verknüpften E-Mail-Account des HubSpot-Nutzers versenden und sogar Telefonate mithilfe der integrierten Telefonanlage erledigen. In der Timeline eines Kontakts ist die gesamte Kommunikation gespeichert, wodurch du einen einfachen Überblick erhältst.

Hervorragend geeignet ist die Software auch für das Anlegen und Arbeiten mit Deals. Diese erstellt man in der Regel nur für qualifizierte Leads, die beispielsweise über ein entsprechendes Budget verfügen. Anschließend kann man den gesamten Vertriebsprozess in der Timeline des Kontakts abbilden - von der ersten Kontaktaufnahme über die verschickten Angebote bis hin zum Abschluss.

Weitere nützliche Sales-Tools

Sehr nützlich für den täglichen Gebrauch ist das integrierte Meeting-Tool. Mit diesem lassen sich einfach und schnell Meeting-Einladungen per Link verschicken. Natürlich funktioniert dies dank einer Synchronisierungsmöglichkeit auch vom eigenen, externen E-Mail-Account aus. Die jeweiligen Leads haben nach Erhalt des Einladungslinks die Möglichkeit, in der Kalenderfunktion einen Termin zu buchen.

Natürlich sollten E-Mails an potenzielle Kunden persönlich sein. Einige Teile des E-Mail-Textes stimmen aber trotzdem häufig überein. Dafür gibt es in HubSpot unzählige Templates, also Vorlagen und vorgefertigte Texte. Diese bilden eine hervorragende Grundlage für die anschließende Personalisierung der Mail.

Mit Hilfe des Tracking-Tools lassen sich E-Mails, aber auch die Zahlen für Webseitenbesucher, Konversionen und wiederkehrende Leads ganz einfach tracken. Das Tool sendet die entsprechenden Benachrichtigungen in Echtzeit. Auch praktisch ist „Sequences“. Dieses ermöglicht das Schalten kleiner, automatisch ablaufender E-Mail-Kampagnen. Dabei kann es sich zum Beispiel um drei Mails handeln, die jeweils nach drei Tagen an die Leads gehen. Die Sequenz endet, wenn der Lead die E-Mail zum ersten Mal öffnet.

Das Tool „Prospects“ kann Aufschluss über potenzielle Kunden geben, die dein Unternehmen kennen und für die deine Marke gerade relevant ist. Dafür listet es anonyme Besucher deiner Webseite auf, die noch nicht registriert sind, aber deine Seite von einer fixen IP-Adresse aus besuchen. Auch hier lässt sich ein sehr nützlicher Filter einbauen: Beispielsweise kann man die Daten nach Unternehmensgröße oder nach der Anzahl der Besuche aufschlüsseln. Auf diese Weise erfahren Sie zum Beispiel die Zahl der Besucher, die sich innerhalb eines bestimmten Zeitraums mehr als fünf Mal auf deiner Webseite aufgehalten haben.

HubSpot bietet ein aussagekräftiges Reporting, mit dem du nachvollziehen kannst, ob deine Marketing-Aktivitäten zu den gewünschten Erfolgen führen. Mit der Software hast du zahlreiche Möglichkeiten, alle Kontaktinformationen deiner Leads und Kunden an einem Ort zu sammeln und zu verwalten. Außerdem bietet sie unzählige neue Varianten, Berichte zu erstellen und Daten zu analysieren. Du hast zudem die Option, für dich selbst und dein Team automatische Benachrichtigungen über aktuelle Zahlen einzustellen - und sparst dir so die Mühe für das Erschaffen von Reports für unterschiedliche Zielgruppen. Mit allen diesen Funktionen bietet die Software die Chance, mehr Besucher mit weniger Aufwand zu qualifizierten Leads zu machen und Leads in Kunden zu konvertieren. Letztlich trägt dies zur Steigerung der Produktivität Ihres Vertriebs bei. Darüber hinaus kannst du präzise nachvollziehen, welche Marketing-Aktivitäten inwiefern den Umsatz deines Unternehmens beeinflussen.

"Bei weiteren Fragen rund um Marketing-Automationen stehen wir dir gerne zur Verfügung. Vereinbare direkt einen Termin und wir werden gemeinsam schauen, welches CRM-System zu deinem Unternehmen passt."

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