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22.10.2021

Virtual Selling - Vertrieb und Verkauf aus der Distanz

Ob B2B oder B2C - Kernaufgabe und Kernkompetenz eines Unternehmers ist der Handel mit Waren, Produkten und Dienstleistungen. Der Unternehmenserfolg orientiert sich an Umsatz und Gewinn. Das sind die entscheidenden Grundlagen zur dauerhaften Existenzsicherung des Betriebs sowie für die Arbeitsplatzsicherheit der Beschäftigten.

Vor diesem Hintergrund kreisen beim Unternehmer beziehungsweise bei der Geschäftsleitung die Gedanken ständig um die Themen Marketing, Vertrieb und Verkauf. Was hat sich bewährt, was kann, sollte oder muss verbessert werden, welches Customer-Relationship-Management, kurz CRM, ist für B2B am aussichtsreichsten? Letztendlich dreht sich alles um die Frage, was der effektivste Weg ist, um den Kunden zu erreichen.

Unverkennbar und Unaufhaltbar - Digitalisierungsschub durch Corona

Virtual Selling

Was waren das noch für (schöne?) Zeiten, als das Business B2B vorwiegend auf Händler-, Fach- und Hausmessen, im persönlichen Vertriebsgespräch vis-à-vis oder anlässlich des Händlerbesuches abgewickelt werden konnte beziehungsweise musste. Nichts ging über den persönlichen Kontakt. Zu Beginn wurden die Visitenkarten ausgetauscht, später dann die Werbe- und Weihnachtspräsente.

Die ursprüngliche Absicht war, dass sich im Laufe der 2020er-Jahre als dem Jahrzehnt der Digitalisierung diese Vertriebs- und Verkaufsform sukzessive wandeln sollte. Doch dann kam das Frühjahr 2020 und mit ihm, ganz unerwartet und plötzlich, das Coronavirus. Heute steht fest, dass Beruf und Privat, Leben und Gesellschaft auf unabsehbare Zeit wellenartig von Corona beeinflusst bleiben werden. Das heißt: Persönlicherer Kontakt Ade und stattdessen AHA-Regel mit Atemschutzmaske nebst körperlichem Abstand – das Ende des vertrauten Verkaufsgespräches zu zweit.

Der Unternehmer war Corona-bedingt dazu gezwungen, von jetzt auf gleich seinen Vertrieb umzustellen. Er musste neue, bislang nicht oder kaum genutzte Wege finden, um zukünftig und bis auf Weiteres Umsatz und Gewinn zu erzielen. Immerhin ging es um die Existenz seines Unternehmens und Arbeitsplätze gleichermaßen.

Vertriebspersonal und Vertriebsform müssen miteinander korrespondieren

Die entscheidende Schaltstelle im Unternehmen ist der Vertrieb. Der Vertriebler muss von seinem gesamten Typus her bestenfalls Eins-zu-eins mit der von ihm vertretenen Vertriebsform korrespondieren. Hier zeigen Studien und Statistiken ein interessantes, für Fachleute sicherlich nicht unerwartetes Bild

  • In der Altersgruppe 55+ hat knapp die Hälfte der Befragten keinen oder kaum einen Bezug zur virtuellen Arbeits- und Vertriebswelt
  • Darunter sinkt dieser Anteil deutlich und liegt in der Altersgruppe zwischen 18 bis 35 Jahren immerhin nur noch bei 30 Prozent
  • Gegenüber der Vor-Corona-Arbeitswelt hat die Zahl der Videokonferenzen um 19 Prozent zugenommen - Tendenz weiterhin steigend

Virtual Selling – Für erfolgsorientierte Unternehmen ein Muss

Corona zwingt Unternehmer und Beschäftigte zu Änderungen in der Vertriebs- und Verkaufsstrategie. Das geht nicht ohne, bzw. positiv ausgedrückt nur mit einer sprunghaften Entwicklung der Digitalisierung. Entscheidend ist die Überzeugung, dass neue Vertriebsformen keine Notlösung oder Notstopfen sind, sondern eine zukunftsorientierte Chance nach dem Grundsatz: Das Bessere ist des Guten‘ Feind.

Daraus folgt, dass sich einerseits kein Vertriebler diesem digitalen virtuellen Fortschritt verschließen darf. Andererseits ist damit ein erneuter Lern- und Gewöhnungsprozess verbunden, an dem niemand vorbeikommt – unabhängig von seinem Alter, seiner Qualifikation und seinen bisherigen Meriten im Verkauf.

Mit neuen Vertriebsformen zum Erfolg

Virtuelle Kommunikation

Mit den neuen, zunächst Corona-bedingten Arbeitsformen wie Homeoffice und Telearbeit waren die Beschäftigten erst einmal auf sich gestellt – ohne das gewohnte bis beliebte Auftaktmeeting im Team zu Wochenbeginn und Wochenende. Anstelle dessen wird der gesamte Vertrieb zur Videokonferenz geladen. Dieser bisherige Gewöhnungsprozess ist mittlerweile reale Gegenwart.

Was zu Beginn des digitalen Jahrzehnts schrittweise bis behutsam eingeführt werden sollte, hat sich gezwungenermaßen im Zeitraffer vollzogen. Der Vertrieb ist heute also schon da angelangt, wo er erst in etwa fünf Jahren sein wollte – und ohne Corona auch brauchte.

Remote Selling

Das englische remote heißt zu Deutsch entfernt, abgelegen oder fern. Remote Selling ist ein Verkauf aus der Distanz. Das müssen keineswegs Hunderte von Kilometern sein. Entfernt heißt in diesem Sinne nicht persönlich und nicht Face-to-Face, sondern unter Zuhilfenahme von Kommunikationsmitteln wie Telefon mit und ohne Video, wie Skype oder Chat. Der Vertriebserfolg besteht darin, den Kundenkontakt aus der Distanz heraus zu halten, zu pflegen und zu festigen.

Social Selling

Wer Social Media nutzt, der hat keinerlei Berührungsängste mit dieser neuen Vertriebsform. Unter der Vielzahl an Social Media gilt es, den für die infrage kommende Zielgruppe punktgenau passenden Vertriebskanal zu nutzen. Vertrieb und Verkauf müssen sich dorthin begeben, wo die Nachfrage ist. Bei dieser Vertriebsform wird unter zahlreichen guten der beste soziale Vertriebskanal ausgewählt.

Virtual Selling

Remote und Virtual Selling gehen an vielen Stellen fließend ineinander über. Das Virtual Selling ist partiell eine Fortschreibung bis Optimierung von Remote Selling, es ist eine ganzheitliche Vertriebsstrategie.

Im Business B2B bieten beispielsweise Webinare einen Mehrwert an Know-how über den Anbieter und sein Angebot. Es wird nicht nur virtuell verkauft, sondern drumherum eine Kundenbeziehung auf- und ausgebaut. Webinare sind Seminare – nur eben nicht mit persönlicher Anwesenheit vor Ort, sondern virtuell im Internet.

Ein gegenüber dem Seminar nicht wegzudiskutierendes Problem oder Defizit ist „das Rüberkommen der Persönlichkeit“ von Webinar-Leitung und Webinar-Teilnehmern. Da das für alle gleichermaßen gilt, ist keiner von ihnen dadurch persönlich benachteiligt. Auch das anschließende Feedback unter allen Beteiligten erfolgt digital oder virtuell.

Virtual Selling nicht um jeden Preis

Dem Anbieter muss bewusst sein, dass sowohl B2B als auch B2C sein Angebot dort angenommen und gekauft wird, wo er es macht. Das braucht den interessierten oder besser noch kaufaffinen Kunden. Der kommt nur dann zum Anbieter, wenn er dessen Angebot kennt und ein vitales Interesse daran hat.

Das funktioniert spätestens dann nicht, wenn es sich um ein kaum, ein ganz unbekanntes oder um ein brandneues Angebot handelt. Hier muss der Anbieter Kunden akquirieren – und zunächst einmal eruieren, ob er bei dem Kundenkreis mit seinem Virtual Selling auch tatsächlich ankommt und erfolgreich ist.

Fazit zum Virtual Selling

Als Resümee bleibt festzuhalten, dass es zukünftig ohne Virtual Selling nicht gehen wird. Gleichzeitig ist Virtual Selling allerdings nicht das alleinige Nonplusultra unter den Vertriebsformen. Trotz aller Notwendigkeiten und Zwänge – Stichwort Corona – ist nach wie vor der Vertriebserfolg immer noch und letztendlich vom individuellen Kundenkreis B2B und B2C abhängig. Es bleibt also notwendig, die eigenen Kommunikations- und Vertriebskanäle zielgruppenspezifisch zu eruieren und auszubauen. Die virtuelle Kommunikation wird dabei aber künftig einen immer größeren Platz einnehmen.

Sie möchten mehr über Virtual bzw. Social Selling erfahren? Schauen Sie gerne in unsere Diskussionsrunde zum Thema Social Selling über LinkedIn.

 

 

Wenn Sie dieses Thema interessiert oder Sie noch weitere Fragen haben, nehmen Sie gerne Kontakt zu mir auf.

 

Foto von Dirk Forke

Dirk Forke

CEO / Geschäftsführer